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ACD003 - Techniques de prospection commerciale

Département : Management, Innovation, Prospective

Code unité Crédits ECTS* Voir la fiche officielle de l'UE ACD003
ACD003 4

Public concerné et conditions d'accès :

Personnes maitrisant les fondamentaux des techniques de ventes et souhaitant renforcer ses aptitudes professionnelles dans le domaine de la prospection. Il est conseillé d'avoir suivi les enseignements de l'UE ACD006 ou d'avoir un niveau de compétence équivalent. Niveau bac ou infra avec expérience professionnelle.

Finalités de l'unité d'enseignement :

Renforcer le savoir faire d'un vendeur pour prospecter plus efficacement sur des marchés difficiles. La pédagogie sera centrée sur la mise en pratique (2/3 du temps,) éclairée par des apports théoriques. Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles ou des travaux pratiques de communication écrite. L'utilisation de moyens vidéo sera privilégiée. Les études de cas seront préparées en dehors des séances de cours proprement dites. Suivant le contexte dans lequel est proposée cette UE, l'enseignement pourra être orienté soit vers l'aspect B2B, soit vers l'aspect B2C, soit de façon équilibrée.

Contenu de la formation :

Préparer la prospection Rappel des attendus de cette phase de prospection Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain : recherche de fichiers, analyse, segmentation et tests, préparation d'argumentaire. Des cas B2B et B2C seront étudiés et les implications méthodologiques comparées. Maîtriser la prospection écrite (publipostage, Internet, ...) Rappel des attendus de cette phase de prospection Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain. Maîtriser la prospection téléphonique Rappel des attendus de cette phase de prospection Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection. La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C Maîtriser la prospection physique Rappel des attendues liés à la phase de première rencontre à but prospectif Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection. La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C Le savoir-être du prospecteur efficace L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du prospecteur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.

Programmation régionale 2017-2018 :

Cette Unité d'Enseignement n'est pas proposée en Normandie cette année.








* Légende :
  • Ouverte : Enseignement garantis,
  • En Attente : Nombre d'inscrits minimum non atteint, ouverture en suspend,
  • Fermée : Effectif insuffisant, enseignement définitivement clos pour cette année.
  • Premier semestre : enseignement de mi-octobre à début février,
  • Second semestre : enseignement de février à juin,
  • Année scolaire : enseignement de mi-octobre à juin.
  • Formation à Distance (FOD) : formation par internet (voir "se former à distance"),
  • Formation en Présentiel : formation Hors Temps de Travail (cours du soir + samedi),
  • Formation en Alternance : voir "se former en alternance",
  • Formation Hybride : mix Présentiel-HTT/FOD,
  • Formation Continue : formation en journée.

Conseil

Besoin de renseignements : Contactez-Nous
(n'oubliez pas de rappeler le code du diplôme ou de l'UE dans votre message)

Inscription

  • Pour les résidents en Normandie (14, 27, 50, 61, 76) :

Pré-inscrivez-vous

 

dernière mise à jour : 03/11/2017 à 9h37